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银行疯抢ETC客户:瞄准卡位近百亿增量市场

来源:城市金融报 编辑:李明 2019-07-08 18:59:22

  设备免费送、设备自然损坏免费换、高速费打折送加油券……看着是赔钱卖吆喝的事,银行集体“运动式”猛推ETC到底是为哪般?大规模推广背后高昂的获客成本,银行如何覆盖?

  为了吸引客户在自家办理ETC,各家银行使出浑身解数、各显神通,除了拼服务外,更是送洗车优惠、加油优惠、送过路费等。

  为了更好地铺开ETC,银行们可谓直击痛点。一方面开通线上线下两种渠道申请,设备免费还包邮到家,部分银行也上线了相关小程序,还有个别银行对手机银行端口进行升级,开放ETC的线上办理,方便用户更快捷地申请相关业务。另一方面是提升使用体验,除了储值卡外,目前ETC捆绑的账户可以是信用卡,也可以是支付账户,不少银行如六大行均发行了ETC信用卡,这使得客户免去事先圈存的烦恼,可以先扣费再还款。

  此外,ETC市场最近也打起了补贴大战:有银行对办理了ETC借记卡或信用卡的用户,推出低至8.9折的通行费优惠,而且还有加油满200减50、元洗车等优惠。有银行则只对ETC信用卡提供优惠,包括广东省客户专享100元路费刷卡金、周五加油减5%等。

  除了银行,银联、支付宝、微信等支付机构也宣布抢夺这一市场。

  支付机构的纷纷入局,也是源于政策支持。今年5月28日,国家发改委和交通部联合发布《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》中规定,为了拓宽ETC发行服务渠道,鼓励银行业金融机构、非银行支付机构和互联网企业等服务机构紧密合作,并且“允许ETC绑定既有银行账户和支付账户”。

  除了使用服务、优惠、补贴吸引客户外,为了抢占ETC市场份额,不少银行还下达了考核指标。时间紧、任务重,部分银行前中后台齐上阵、卖力推销ETC。各家银行“免费立减打折”齐上阵,除了折扣礼品外,不少银行还免费送“OBU”设备,这背后也涉及到不菲的营销成本。值得注意的是,在这次ETC市场“抢夺战”中,很少看到中小银行的身影。

  某大型股份制银行零售业务部负责人表示,在这次ETC营销大战中,大型银行成为绝对主角,而中小银行无法进入主要还是出于成本的考虑,中小银行不可能像大型银行为了一个业务投入数十亿的营销费用。

  而大型银行和支付巨头集中火力全面推广ETC,与上述《方案》不无关系。《方案》强调,到2019年12月底,通行高速公路的车辆ETC使用率达到90%以上,高速公路基本实现不停车快捷收费。

  那ETC潜在市场到底有多大?根据相关统计数据显示,截至2018年年底,我国汽车保有量为2.4亿台,ETC用户为7656万人,占比约为32%。因此,按照“到2019年年底,各省(区、市)汽车ETC安装率达到80%以上”的计划,预计今年年底之前,新增ETC用户数量将过亿。据安信证券研报测算显示,2019年ETC市场规模将达到90.5亿元。

  交通银行金融研究中心高级研究员武雯认为,一方面,ETC突击建设有望催生一个庞大出行平台,发展机遇不容错失。另一方面,ETC的绑定具有一定的排他性,如能在ETC用户暴增的发展窗口期抢占先机,将大大拓展发展空间,有效巩固并提升市场份额。

  除政策因素外,银行和支付机构抢占ETC缴费场景的背后是抢占有车一族的高黏性接触入口,并以此为桥梁,渗透推广其他金融产品。笔者注意到其中一个细节,为了更好地盘活ETC用户,部分银行并没有将ETC申请入口放在手机银行APP上,而是内置在该行生活消费类或信用卡APP上。

  其中,广东某大行相关负责人称,这样的设计是为了更好地与其他生活消费场景打通,“既然为了办ETC,客户都下载了APP,链接其他高频消费、优惠促销、便捷还款、分期等场景,有助于提高用户黏性,借ETC进一步撬动其他业务”。

  “ETC的使用客户是不少银行的重点目标客群,银行可以围绕这类客户进一步提供增值服务”,武雯表示,ETC的大规模使用容易形成场景综合平台,可将原本分散的加油站、4S店、汽车美容、维修厂等场景统一起来,银行围绕这一平台可以将信用卡、保险、贷款等高价值的业务拓展开来,进一步提升客户黏性。

  但也有不少银行人士对这次ETC客户抢夺战的商业盈利模式直呼看不懂。另一家股份制银行零售业务部负责人表示,OBU是一部分投入,再加上可能出现的未扣收路费垫支也是一部分投入,关键是这些投入进去后,仅靠低频小金额的通行费缴交和在特定地方的停车场景,很难将其转化成金融账户的优质客户”。田姣吴梦姗

责任编辑:李明
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