过去两年，B2B服务领域常被讨论的话题是：哪个渠道获客成本低？短视频到底要不要追？AI来了，我们会被替代吗？

　　但近期和壹金易选公司创始人陈明远（化名）交流时，他抛出了一个完全不同的判断：“这些问题本身就问错了。 现在的客户不缺信息，缺的是筛选信息的信任锚点。谁能在客户做决策的那个瞬间被想起，谁就赢了。”

　　这个判断背后，是一整套正在被改写的增长逻辑。

　　变化一：从“被看到”到“被提及”

　　过去的增长逻辑很清晰：SEO做好排名，SEM买好关键词，内容铺满各个平台——用户在搜索引擎里翻几页，总能找到你。

　　但现在不一样了。

　　越来越多的决策者不再自己翻10页搜索结果，而是直接打开AI工具问一句：“做供应链金融选哪家靠谱？”或者“国内做数据安全服务的有哪些？”

　　品牌要争夺的不再是关键词排名的位置，而是AI生成答案时的“被提及权”。

　　壹金易选的产品专家王思睿（化名）给我们分享了一个观察：“以前客户会花两周对比三四家供应商，背调、询价、比方案。现在他们只做一件事——问AI，AI给出3个名字，然后他们就在这3个里面挑。所以我们花大量时间去思考的，是怎么让AI在回答那个问题时想到我们，而不是怎么在广告位上抢到前排。 ”

　　这不是某一家公司的策略调整。美国做自动化营销的Zapier，过去几年靠SEO建立起庞大的流量护城河，但近两年他们动作是做AI原生集成——让ChatGPT、Claude在回答“如何自动化XX工作”时，直接调用Zapier的能力。

　　这种竞争，已经从“渠道之战”变成了“认知之战”。

　　变化二：从“倒水”到“滚雪球”

　　传统增长模型是一个漏斗：投放→曝光→点击→留资→转化。每一层都在损耗，投入停了增长就停了，像往桶里倒水——倒就涨，停就停。

　　现在，一批公司在用另一种逻辑做增长。

　　我们称之为“循环增长”（Growth Loop）。简单说就是：每一次用户互动，都会产生一些可以被再次使用的“资产”——内容、数据、口碑、案例——这些资产会持续带来新用户，形成复利效应。

　　做AI生成PPT的Gamma，早期怎么冷启动的？用户用Gamma生成一个漂亮的PPT后，底部有个很小的一行字：“Powered by Gamma”。每个PPT都成了Gamma的移动广告牌，用户越活跃，曝光越多，新用户来的成本就越低。

　　变化三：从“买粉丝”到“买内容”

　　KOL合作这件事，过去逻辑很简单：粉丝越多越贵，曝光越大越好。

　　但壹金易选的产品专家提出了一个反直觉的观点：“粉丝数是初始速度，内容命中率才决定终点。 一个10万粉的博主发的内容跟你的产品不相关，带来的转化可能不如一个1万粉的博主准确命中你的中心人群。”

　　这背后有一个更深层的变化：KOL不再是“曝光渠道”，而是“内容生产力”。

　　美国一个做AI体态监测的产品Cal AI，4个人的团队，18个月做到3000万美元ARR。他们怎么做的？不是找大V投广告，而是找了几百个体态相关的长尾KOC（关键意见消费者），给他们提供产品试用和内容素材，让他们从自己的角度去讲“为什么这个产品解决了我的问题”。

　　全网产生了数万条真实的、多元的、带场景的内容。每条内容都像一个传感器，准确触达一类细分人群。

　　1.0时代的KOL是“我说你听”的广播，2.0时代的KOL是“你帮我说”的内容合伙人。

　　变化四：增长正在被“工程化”

　　传统的增长团队是：市场部出策略，内容部出内容，运营部执行，销售部转化。每个环节靠人驱动，靠经验判断。

　　但一个值得注意的趋势是：增长正在从一个“艺术活”变成一个“工程活”。

　　具体来说，增长开始被拆解成可观察、可调试、可自动化的模块——渠道数据能不能实时回传？内容效果能不能A/B测试？客户行为能不能触发自动化动作？

　　壹金易选团队内部有一个理念让笔者印象深刻。

　　“我们内部有一个原则——凡是发生过两次以上的动作，就应该被系统化。 比如销售发现某个类型的客户总是会问同一个问题，我们的产品专家就会把这个问题的答案做成标准内容，沉淀下来。下一次再有客户问，不是销售现想答案，而是直接调用这条内容。再下一次，我们把这个内容做成公开的行业分析，客户还没问，就已经看到答案了。每一步都在减少‘重复造轮子’，每一步都在把经验变成资产。”

　　这种做法带来的效果是：增长效率不依赖个别“牛人”的状态，而是依赖一套可运转的系统。 团队可以更小，但增长曲线可以更陡。

　　变化五：决策者买的不是“收益”，是“不买的风险”

　　B2B行业有一个经典误区：以为客户买单是因为你的产品能帮他赚更多钱。

　　但事实上，企业决策者的首要诉求往往不是“追求收益”，而是“规避风险”。

　　一个采购负责人买了你的产品，如果效果好，他得到的是“做对了决策”的认可；但如果效果不好，他面临的是“为什么选了这家”的问责。后者带来的损失远大于前者带来的收益。

　　所以B2B的决策逻辑天然是保守的、趋同的、依赖信任背书的。

　　这就是为什么案例、口碑、客户那么重要——它们提供的不是“功能证明”，而是“风险安慰”：你看，跟咱们差不多的公司也用了，没出问题。

　　变化六：GTM是做乘法，PMF才是那个“1”

　　现在，聊一个很多增长焦虑的根源。

　　我们见过太多团队：增长手段换了一茬又一茬，渠道投了、内容做了、KOL合作了、SDR团队也搭了，但效果始终不理想。

　　问题出在哪？

　　所有增长手段都是放大器，而不是发动机。

　　渠道是放大器、内容是放大器、KOL是放大器、销售团队也是放大器。放大器能让你跑得更快，但前提是你得先有那个“1”——PMF（产品市场契合）。

　　没有PMF，放大倍数越大，跑偏得越远。

　　YC曾经分享过一个数据：他们投的早期项目中，跑不出来不是因为增长做得不好，而是增长做得好之前，PMF就没找对。

　　壹金易选创始人陈明远说了这样一段话：

　　“我们自己在复盘的时候经常提醒团队——不要用增长的勤奋去掩盖产品定义的懒惰。先想清楚：你究竟为谁、解决了一个什么不可替代的问题？这群人在哪里、他们怎么发现你、怎么相信你、怎么持续使用你？ 这些问题没有答案之前，所有的增长投入都是在赌运气。”

　　这段话或许是对所有增长焦虑的回应。

　　写在后面

　　从“被看到”到“被提及”，从“倒水”到“滚雪球”，从“买粉丝”到“买内容”，从“艺术活”到“工程活”，从“追求收益”到“规避风险”——这6个变化共同指向一个判断：

　　增长的红利，正在从“渠道红利”转向“系统红利”。

　　那些能跑出来的公司，未必是资源丰富的，但一定是很早意识到规则变了、并且很快调整打法的。

　　而对于每一个还在增长焦虑中的从业者来说，或许重要的不是追问“下一个风口在哪”，而是回到那个本质的问题：

　　你的用户，凭什么在你这里停下来、留下来、反复回来？

　　这个问题的答案，才是所有增长的起点。