每年行业展会扎堆的时候，中小企业老板都在算一笔账：展位费、装修费、差旅费加起来好几万，到底能带回多少客户。有的老板说展会效果一年不如一年，有的却年年都参加，这里面差别在哪。

　　先说展会的价值到底是什么。现在获客渠道多了，线上推广、老客户转介绍都能拿到订单。可展会的独特价值在于面对面。客户在展会上能亲手摸到你的产品，现场问技术问题，当场就能判断靠不靠谱。这个信任建立的效率，是线上聊三个月也达不到的。

　　可展会不是摆个摊子等人来就行。有的中小企业参展，租个标准展位，挂个展板，坐在展位里等客户上门，最后收集了一堆名片回去也不跟进，效果当然差。真正在展会上有收获的企业，提前一个月就开始邀请老客户和潜在客户到展位见面，展会上谈的是已经有意向的客户，而不是从零开始陌拜。

　　展位位置也很关键。同一展馆，入口附近和角落的人流量差好几倍。中小企业预算有限，租不起大展位，但可以花点心思在展位设计上。一个干净利落、产品摆放有逻辑的小展位，比一个乱糟糟的大展位更能吸引客户停下来。

　　比较务实的建议是，每年选一两个最对口的行业展会参加，不要贪多。展前做好客户邀约，展中集中精力谈意向客户，展后一周内把名片全部跟进完。展会的效果不在展台上，而在后续的跟进上。参展是投资不是消费，不跟进等于白去。